如果要排名餐饮行业竞争最激烈的业态，火锅首当其冲！

过去，三家店抢一个顾客，现在十家店抢一个顾客；

过去，靠细分就能占领市场，现在毛肚、鹅肠、腰片火锅比比皆是，靠细分得天下时代至此终结。

厮杀程度怎一个“惨”字了得！

即便是在如此高度竞争的情况下，也不乏有一批行业拓荒者，他们勇于尝试，最终收获硕果。



来自成都的有拈头火锅，就是这样的一家企业，它首创“市井火锅”概念，学中餐走“套餐化”模式，用89元的套餐降维打击。

耐人寻味的是，售价如此之低，有拈头非但没有赔钱，反而门店平均6个月收回成本，180平门店日入3万，1年时间开出475家门店。

这是怎么回事呢？

首创“市井火锅”概念，

根据年轻人需求把火锅做“轻”！

现在市井火锅在成都井喷，基本上每1.2公里就有一家火锅店打着“市井火锅”旗号进行经营，火爆程度可见一斑！

但，很多都属于模仿者，很多餐饮人并不知道第一次提出这个概念的，恰恰是有拈头成都市井火锅创始人黄天勇。

这又是怎么回事呢？

生于宜宾长于成都，黄天勇笑称自己是不折不扣生下来就是带有火锅味的人，太知道什么样的火锅是最好吃的了，做市井火锅的初衷不过是还原火锅本来的样子。

工作以后，端过盘子、做过门店运营，黄天勇近15年的餐饮生涯经历又无时无刻不与火锅交织着，这也造就了他非常了解顾客的心理需求和把脉行业的本事。



餐饮说到底是一场消费者洞悉心理学，做有拈头成都市井火锅之前，黄天勇是通过分析当下年轻人消费诉求，通过分析得出年轻人的四大用餐需求：

1、好吃不贵，消费起来没有压力

2、就餐环境放松(离开钢筋水泥的牢笼，更需要一个无需带面具的用餐场所，这也是市井火锅能得以火爆的核心)

3、菜品种类丰富，可品尝更多种类

4、产品设计利于拍照，可九宫格发圈

基于这些特点，黄天勇觉得，过去的成都火锅都太过于厚重了，吃一顿饭都赋予了这么多历史意义的话，那饭吃的就太累了，现代的年轻人早已经弃繁从简，喜欢更简单，更没有压力的用餐场景。

所以市井和火锅，这两个原本不搭边的词汇被有拈头组织在了一起，有拈头用更轻的运作方式，稳准狠的切中了年轻人在用餐场景上的要害。



二

为什么要把火锅“套餐化”售卖？

如果说市井的概念，让有拈头成功切中了当代年轻人用餐场景的要害，那么套餐化模式则是有拈头180平门店能得以日入3万元，1年开475家门店的内核。

那么它是如何玩的，又有哪些好处呢？

具体玩法：

1、三四线城市设4种不同价位区间的套餐

2、一线城市设89元四种不同产品组合的套餐

3、选择299套餐就即可吃遍门店所有产品



以往，我们要去一家火锅店请朋友吃饭，通常从进门的那一刻压力就来了，面对密密麻麻的菜单不知道点哪个菜、即便点了也不知道自己点的朋友是否满意、即便朋友满意了又担心超出自己预算……

饭还没吃，自己都上演了一部火锅推理悬疑大片，而这却是我们大多数顾客点餐日常的心理活动。



将火锅设置成套餐模式，无论是从顾客角度来说，还是商家角度来说至少是有如下好处：

从顾客角度来说：

a、解决顾客选择恐惧问题

b、套餐让价格透明化，让请客人没负担

c、顾客不因点不好菜，而人设崩盘

对餐饮门店来说：

a、1分钟点完餐，提高翻台率

做过传统门店的餐饮人都知道，无论是火锅也好，中餐也好，10分钟内能完成点单已经算是烧高香了，这也就造成了外边顾客排队心烦，店家翻台率低的尴尬局面。

而设置成套餐模式结果却大不同，由于只有4种套餐模式，只能从A、B、C、D中选一个，点餐人这时只能根据人数进行选择，1分钟完成点单。

b、可以引导消费，设置高毛利菜品

除了成都、重庆外，我国大多数地区的顾客对火锅的认知程度并不高。

针对这一种情况，火锅套餐化的模式最大的好处还有引导消费的作用，用套餐占领顾客的认知，将高毛利菜品组合在套餐内。



c、 0损耗，后厨压力减少

“店长强，则门店强”，这是餐饮行业人尽皆知的一句话。

可是换到火锅店里，再厉害的店长都无法预知，今天来的顾客是来吃毛肚的多一点，还是吃鹅肠的多一点，只能把它交给大概率。

而走套餐模式以后，因为菜品是固定的60道，后厨的压力要小很多，损耗也被降到最低，一切都变成了可控因素。



三

一份89元的套餐，如何能让门店赚到钱？

自从有拈头成都市井火锅火爆后，全国就出现了一大批模仿者，它们也打着市井火锅之名，走“火锅套餐化”模式，而有意思的是，它们模仿的速度越快，死亡就越快。

这到底是怎么回事呢？



套餐模式的内核，让综合毛利达到65%！

在黄天勇看来，大多数走套餐化模式的火锅企业，多半只学了表象，套餐的内核才是应该了解的东西，否则很容易走上不归路。

那有拈头的内核是什么呢？

1、先给顾客吃饱，每人固定量菜品

做了20年餐饮的黄天勇，无论是在产品设置，还是门店运营，都喜欢换位思考，站在顾客的角度思考一切问题。

在做成套餐模式后，黄天勇首先考虑的是能否满足人们吃饱的基础需求，通过一次次的试验，他发现当菜品达到一定量数时是最佳，所以在有拈头的套餐设置不高于1斤以下的菜品量。



2、荤素搭配，套餐综合毛利要达 65%

“之所以很多同行走套餐模式，做的越多亏的越多，最主要的原因是套餐的搭配出了问题，没有算清楚毛利。

如果你用的都是火锅店点击率最高的毛肚、鹅肠作为菜品那必死无疑，我们做事情是喜欢倒推的，即我们做套餐之前先设置毛利点，将综合毛利65%做为我们的目标，根据目标设置产品。

有了目标以后我们就知道怎么搭配了，比如89元餐里的牛肉，单看这道菜的毛利我们肯定是赔的，但是土豆、藕片我们肯定是赚的，最终我们看的是综合毛利，综合毛利赚钱门店才会赚钱。”



3、一二线城市要复购，三四线城市要客单

在写第一部分的时候，我们已经强调过有拈头的玩法，细心的你肯定注意到了一个细节，那就是一线城市设置了四种同样价格的89元或者128元的套餐，并且产品不同，这样做的目的是考虑到一线城市复购率高，怕吃腻，因此设定了四种同样价位不同产品的套餐。

三四线城市，多以聚餐属性为多，因此设置了四种不同价格区间的套餐，要的是客单。

4、菜单结构有学问：套餐+小吃+锅底+饮品

相信很多人，一看标题最直接的反应就是：“你丫，脑子有病吧，89块钱还能存活，299元就能吃遍门店所有产品，又是一个搞低价竞争的吧？”

那就让我们以一个89元的2-3人餐为例算一笔账：

顾客来有拈头就餐，看到89元套餐欣喜不已，光吃套餐不点锅底怎么能行呢？这时候48元的锅底和4块钱一份的小料成了必加产品，因为套餐里不含小吃，糍粑要不要来一份？手工冰粉要不要也来一份？反正来了都来了.



锅底上来以后才发现，好像还缺点什么，一回头才想起来，没有点饮品，6块钱的王老吉来两罐吧……

通过计算可以得出，假设2个人用餐的话人均就达到了86元，试问，现在有哪几个火锅店还能做到80元左右人均，顾客还觉得实惠的？

场景打造的内核，用市井概念降低装修成本！

1、选址，A流商圈的四流位置

因为主打市井火锅，黄天勇觉得火锅对于成都人来说本来就是很随意的，因此这也决定了有拈头不必开在最值钱的商超里，只需要选择商圈旁边的商圈，就同样有人气，这样开店的成本压力就小了很多。

2、800一个平方的装修成本，用符号打造门店

很多门店装修，不惜一平方投入2000-3000元钱，黄天勇觉得我们在装修一个门店的时候，一定要搞清楚一个问题，那就是我们为什么而装修。

答案肯定是为了顾客喜欢。



而现在的顾客在看了多年的欧式、工业风以后，已逐渐转变为简单有质感的轻日式风潮，因此我们完全可以用800一个平方装出一家门店，同理投入的越少，回本的几率也就越大。

在此基础上我们又提炼出有拈头的三大符号：

1、邮政绿配公路黄、墙面白色做基底

2、市井路牌，走到哪个城市就用哪个城市的路牌，勾起记忆

3、六条腿的板凳



3、用1米长的桌子，提高空间利用率

现在，有拈头一个180平的门店，除去厨房，收银台，还可以摆放 16张台，这在餐饮行业里利用率也是极高的。

秘诀就在于，为了还原市井的嘈杂氛围，让释放出的空间创造最大利益， 黄天勇把餐厅常用的1米2餐桌减少为1米长，提高空间利用率。



小结：

在每一个消费者都是生意人的今天，餐饮行业的竞争也比任何一个时期都稍显残忍和激烈许多。

但值得我们欣慰的是，像有拈头成都市井火锅创始人黄天勇一样，一批餐饮企业家们已经悄然觉醒，“三流企业做产品，二流企业打造流程，而一流企业永远在研究顾客需求”。

基于人性的消费设计很美好！