市场营销的目的就是很好地了解和理解顾客，让产品适合顾客并实现自我销售。——管理理论学家彼得·德鲁克

2012年黄太吉利用互联网营销的方式，把一个没有品牌的品类“煎饼果子”做火了。黄太吉擅长话题营销，在各个社交平台上与顾客建立联系，把“煎饼果子”做成了网红产品，一时间轰动了整个餐饮圈。

不论现在的黄太吉成功与否，在当时它的营销方式确实刷新了所有餐饮人的认知，引领了餐饮营销的新潮流。

虽然互联网营销是现在餐饮行业必不可少的营销方式，但它只是辅助行为，餐饮人真正要做的是找到自家品牌、产品的特点，给顾客一个购买的理由，为顾客提供价值。

如何找到吸引顾客的产品卖点，让顾客产生购买意愿？

怎样搭建产品和顾客的桥梁，并与顾客发生情感联系，让产品融入到顾客的生活中？

本文针对产品卖点、顾客诉求等方面，做了4个维度的分析。

01

产品属性

通过挖掘招牌产品的产品属性打造卖点，这是很多餐饮品牌正在做的。

王品牛排：一头牛仅供六客；

九锅一堂：可以喝汤的酸菜鱼；

武圣羊杂割：成功是熬出来的。武圣的“成功”指的是羊汤，它也是围绕产品出发。

最近很火的一家餐厅“泡面小食堂”，也是利用产品特殊性打造全新的餐饮形式。在人们的传统观念里，泡面是没有营养的食品，它正是利用了泡面的这个缺点，反其道而行，推出营养的泡面。

通过特别的煮面方式，去除面饼里的油脂，利用高汤、自制酱料代替泡面中的酱包，再配上各种蔬菜、肉类等，彻底为泡面穿上了营养的外衣。

02

价值维度

产品可以为顾客提供哪些价值，解决消费者什么需求。顾客消费的不仅是产品本身，还有产品之外的附加体验。

真功夫，营养还是蒸的好。对标洋快餐，给顾客提供的价值是，来真功夫可以吃到营养的快餐。

闭着眼睛点，道道都好吃。西贝给消费者提供的价值是我们这里的每道菜都好吃，你可以挨个尝一尝。

答案茶打出的广告语是一杯可以占卜的茶，触动了消费者猎奇的心理，并为消费者提供占卜的服务，在奶茶基础上完成与用户的互动，让喝茶有期待感和惊喜感。

03

生活方式

这一维度是指消费者购买产品后生活有什么变化，帮顾客在生活中完成什么任务，能否重塑一种生活方式。

春丽吃饭公司被称为“网红餐厅”，大家对网红这个词的理解褒贬不一，小编认为符合市场、适合顾客的就是好的，春丽本身有很多优秀的地方值得餐饮人学习。

春丽的室内设计很特别，很多年轻消费者来这里的目的不只是吃饭，而是在这里拍照，发朋友圈。

它给消费者营造出的是新潮的氛围，赋予餐厅时尚属性，品牌传递的是年轻人不受拘束、自由奔放的生活方式。

04

内心的态度

这一维度是挖掘产品、品牌属性的最高层次，真正的将产品融入到消费者心中，需要考虑的是这个目标为什么对顾客重要？顾客为什么在乎这个目标？产品需要表达的是什么态度？

王品牛排的品牌slogan：王品，只款待心中最重要的人。帮助顾客去表达内心的态度，你带好友来王品吃牛排，其实本质上也是在表达他在你心中的地位很重要

小 结

这4个方面是递进过程，从产品属性维度依次向下延伸，挖掘的深度也是由低到高。

上面举的例子当中既有传统餐饮店，又有新潮餐饮店，大家可跟据自家品牌、品类属性挖掘产品的卖点，制定合理的推广方式。

最好还是先从产品属性或价值维度开始，因为这两种层次的内容通俗易懂，避免推出的卖点给消费者造成云里雾里，不知所云的感觉。a