二人锅创始人梁静:90后最喜欢高逼格又极致的产品
3月29日,红餐网主办的“2016中国餐饮资本新思维峰会”在北京举行,二人锅创始人梁静就以上主题跟大家分享了她的看法:
我虽然是90后,但实际上也是一个十年的餐饮人,所以我是一个餐饮老炮儿,加上新一代餐饮人的混血儿,既具备传统餐饮非常踏实、认真打拼的经验,同时又具备年轻一代餐饮人新的突破思想和方法。
二人锅创始人梁静
今天给大家带来的主题是:90后在想什么?我们二人锅品牌定位的人群非常精准——80、90后的女性,90后他们喜欢什么?他们喜欢两点:第一,喜欢当明星,喜欢炫耀;第二,喜欢消费韩流文化。策划二人锅品牌的时候,我们就深挖了90后的韩流文化,一层一层拨开,最内涵的是韩剧文化。在座的女生有没看过韩剧的吗?目前中国明星市场基本上被韩国明星所影响,韩流文化是我们二人锅最精准的垂直细分市场。
90后的人群最喜欢的是高逼格加极致的产品。什么是高逼格?结婚的或未婚的,有男朋友、女朋友的都会有一点点想法,哪一天我也私奔一下,去首尔。如果让90后的人群选择,一个很普通的餐厅,一个很有明星气质的餐厅,他会进哪里?一定会选择高逼格的餐厅。二人锅整个调性非常时尚年轻,炫耀明星化,顾客进到餐厅就像一个拍摄场景,摄像机、化妆镜的感觉,所以每一个顾客感觉好漂亮,一般拿手机都会自拍,灯光效果非常好,基本上不用美颜就已经非常漂亮了,所以是一个超预期的感受。
二人锅餐厅,主要是靠非常贴心的韩国服务和产品去抓住顾客的心。服务是跪式服务,我们在韩国发现一些80、90后餐厅这样做,不是传统的但比较新潮,我们感觉非常好。在天津推广时,我亲自服务,当顾客有投诉不开心时,我就蹲在那给他们讲解,顾客变得没有任何的脾气,觉得大家是平等的,非常理解你。
另外,觉得我们很牛的地方是的产品,我们产品保留了最地道的韩国原汁原味,在这个基础上,又添加了创新的元素。所以我敢喊出来,我们的产品,甚至优于韩国本土。两个韩国的名模在我们开业时来过,一个星期后他们天天在我们店里,我非常奇怪。他说,你们的菜做的真的比我们的韩国还好吃。这是因为我在韩国用了一年的时间,挖来了韩国的研发团队,我们每个产品都出自于韩国人。一个产品要做到极致,就找极致的人做极致的事情,所以这个产品口碑上是非常好的,我们北京爱琴海店也会在4月底开业。
二人锅主打的产品叫首尔大王章鱼锅,每一条在300克左右,是餐厅预定制的。餐厅每年有一半的时间会拿鲜活的章鱼,打造现场吃活章鱼特色。去年做这个产品的时候,其实引起了两派的声音,这也是营销。但当时没有预期会这样,只是觉得章鱼非常常见,在餐厅让顾客吃到活生生的章鱼感觉很好。
可章鱼的吸盘非常大,活着吃不了,所以我们把活章鱼放到锅里,你会看到章鱼在锅里奄奄一息的过程,有的人觉得很好,我要吃,还有一半觉得你好残忍。不管怎么样,产生的效果是每个人都把锅里的章鱼都吃掉了,这是一个非常好的结果。有正面的声音也有反面的声音,没关系,我们就需要这样的话题感,所以活章鱼效果非常好。这也是我们非常极致的产品之一。
我们还有互联网的玩法,现在互联网已经不再是新词了,前两天余校长提,以后的餐饮全部都是互联网餐饮,这个我们非常认同,不管是传统出身还是互联网出身,以后一定都是互联网的餐饮。
2016中国餐饮资本新思维峰会现场
那二人锅在互联网上做了什么?我们把产品和韩剧文化融在一起了,我们的产品就是CP套餐,和韩剧进行融合,每一个产品代表一个男性和一个女性组合,然后做投票,线上线下可以互动,投票获奖的顾客可以来餐厅再就餐。大家吃饭过程中,把学到的东西和看到的东西融在一起,其实这就是一种文化,所以这是我们的一种玩法。
二人锅新形象是去年改造重新定义的,我们特意拿了一家老店做测试,看它到底对营业额有什么帮助,结果发现营业额直接增长50%,而且从那之后一直没有落下来。当形象、人群、调子找对的时候,营业额是直线增长的。爱琴海天津店开业时,我们做了一个走红毯的活动,请了韩国男模,他们穿得非常非常帅气,当时的传播效果非常好。吸收的粉丝是1600人,照片传播量超过万人。简单的几天的活动,效果非常好,在爱琴海引起了非常大的轰动。
我们还做社群励志分享,主要是在线上做分享。因为我们发现80、90后,甚至还有一些管我叫阿姨的小女生说,梁静阿姨,我真的不知道我以后应该做什么,我是打工还是创业,他们真的没有方向感,家庭太优越了。所以我成了她们的大姐姐或者是阿姨,给她们传授一些经验。我也是一个富二代,为什么创业二人锅,我看中的是它的市场前景,所以用分享一些观点,希望能帮到一部分女性粉丝。
关于互联网的产品玩法,除了百度外卖之外,我们也在做韩流的时尚产品。有章鱼、肉、酱,都是密封好的,将来你可以从网上买到这些产品,随时在家里吃,而且享受到打包价。这是我们互联网的部分产品,是直接能够带来销售额的。以前我讲的都是玩法,可以让你的口碑、堂食营业额增长的部分,而这部分是纯互联网销售的增加,会在今年5月份上线。
去年7月份,我们带女粉丝去首尔进行了妇女BOOS拍摄,走访了非常浪漫或者悲哀的景点。另外就是韩国美食,我们找了所有跟二人锅产品有关联的,而且非常有意思,非常地道的餐厅,做了一些合作,把他们的产品介绍给中国的消费者。一个是美食,一个是韩剧,我们今年还会继续拍,往综艺线路出发,每次请10个女粉丝共同去。我们目的是什么?在这个过程中让粉丝帮我们传播喜怒哀乐。
第三,用娱乐文化来颠覆传统餐饮。去年的韩剧拍摄,就是用韩剧的娱乐文化颠覆了传统餐饮。我们从韩国引进最牛的剧目《神厨秀》,做1月3号北京首演,下一场是5月6号在天津,这个和我们餐饮息息相关,他们舞台上演的就是一个厨房的场景,所有人穿的都是厨师的衣服,他们在舞台上唱、跳,做美食,还让观众去品尝他们正在做的食品,我们可以植入二人锅的品牌。当天的那场秀应该是1000人爆满,现场就没有冷场的点。
以上三点都是讲餐饮的部分,我也讲讲我个人的感受。这本书《0到1》很多人都看到了,看完学到了什么?我学到两点:第一,垄断产生高额利润。之前有一个小伙伴问我,怎么做一个有高额的利润餐饮,还让它持续不下滑。我说,你要这么想就不要创业了,在垄断的行业当中才真正有机会做高额利润。我们二人锅抓住了三个角度:第一,85、90后年轻的女性人群,而且是喜欢韩流的大人群。第二是火锅,第三就是韩风,这是未来5年、10年90后非常热衷和非常大众的细分领域。我们抓住这三个维度结合在一起的细分市场,抓的就是这个垄断市场,做到这个垄断市场的老大,就可以获得垄断的话语权。
第二,要在重要问题上和别人观点不一样。这个说起来很容易,怎么来结合自己呢?大家前几年还在讲学习海底捞,现在讲的已经很少了,海底捞非常好,我个人也很崇拜,但是时代已经不一样了,海底捞的人群和我的人群是完全不一样,当你的定位人群都不一样的时候,你再学习他有意义吗?
我做的是80、90后的细分人群,所以我不会学习海底捞,但是我会想办法颠覆它,因为它是做80以前年代人群的服务,我要做80以后的超预期服务,我跟它不一样。市场不同了,人的生活态度不同了,不再是一个市场定位了,面对你自己的品牌定位,自己的产品要有自己的思考,要深刻分析你要做的是什么事情。你会发现你看到的整个市场是跟别人不一样的,你可能找到垂直细分的市场,能做到一个垄断的市场。
我个人的分享是不忘初心。很多做餐饮的人问老大们,能不能给我一些绝招,给我一些秘籍,其实真的没有秘籍,餐饮就是脚踏实地。前两年说互联网,过两年不一定说什么东西了,你是不是能扛住这样的诱惑,是不是还能脚踏实地做你该做的事情,同时加上新的东西结合得更好?踏踏实实,随时想你的初衷是什么,你为什么做这个项目,不能被他们诱惑,不能因为短期我的利润下降了,我的原材料、人工成本上升了,就偷工减料,违背了我们做事情的初心。最重要的是,时时刻刻提醒我们自己,我们不忘初心。
我们怎么做自己的核心竞争力?产品、技术是不是我们的核心竞争力?《第五项修炼》更像是哲学书,我认为真正的企业,核心竞争力是你的团队,是团队不断学习成长的速度,它一定要快于你的竞争对手。这个能力说起来容易,做起来真的很难。我们可以学习,可以成长,可以逼自己,逼团队,但是你有没有对比你的竞争对手,他们在做什么事情?速度是什么?你一定要分析,分析完要超越他们,才能在垂直细分领域做老大,才可能获得垄断地位。