在陕西省咸阳市，有一个叫做袁家村的地方，就是这样一个地方，它不收租金、不卖相同产品、不许恶性竞争、一个62户居民的农村，现在靠小吃做到了年营收10亿元，连开17家商场店，是名副其实的“中国小吃第一村”，成为餐饮老板们做小吃生意必去考察的地方。

到底，它是如何运作的呢？又有哪些值得我们餐饮人学习的地方呢？今天的文章同你一起了解一下，独一无二的袁家村经营模式。

一

一个62户空心村靠农家乐翻身，生意最好却转型



袁家村在上世纪70年代是“空心村”，贫穷、闭塞、甚至很多村里外出务工的年轻人，过年都不愿意回到家里，只留老人和孩子。

为了改变袁家村的困境，老书记不断寻找商机，他发现城里人越来越喜欢下乡吃饭，所以萌生想法做农家乐赚钱。因为原汁原味的食材，很多人被吸引了，农家乐也让村民们的腰包鼓起来了。



可正当农家乐办的如火如荼的时候，老书记却要转型。很多人不理解，这是为什么？

其实老书记有着自己的长远打算，来农家乐的顾客，大多都是涂个新鲜，吃一次基本也就不再来了，当餐消费现在看似赚钱，那3年以后，5年以后，农家乐开的越来越多，人们都不愿意再吃，再来怎么办？所以老书记主动叫停，寻求别的路子来提升顾客的复购率和粘性。

二

转型小吃街，引爆六百万客流年收10亿



转型并没有那么容易，开办小吃街之前，一系列令人头疼的问题层出不穷，开一家餐饮门店，就会难倒一个餐饮专家，别说要带领一群农民开一条小吃街。

农家乐做的风生水起的村民们，并不都同意做小吃街。让他们自掏腰包花钱去试水，老百姓当然是不愿意的。怎样吸引村民们去入驻小吃街经营，怎样保证小吃街种类丰富，便宜又好吃呢？

1、不收房租，让经营者先赚钱

开餐饮店，首先就要有房租，天下没有白吃的午餐，不收房租的门店基本没有。但是在袁家村白日梦却也成了现实。



考虑到都是农民经营者，而小吃门店最大的成本就是房租，把房租解决了，就有人愿意开店了。现实也果然如此，因为施行不收房租，0成本开店，3000多名创客一拥而上。

房租成本为零，也使得小吃价格便宜实惠，一份基本只要10几块钱，这对比其他景区的天价虾、天价菜，一开业就收到非常好的口碑和销量，火爆全国。

2、300种小吃业态不重复，防止恶性竞争



你家卖酸辣粉赚钱，我家也跟风卖酸辣粉。

你家肉夹馍销量高，我家马上第二天上架肉夹馍。





小吃的市场火爆，但是同质化却很严重，为了避免业态重复，袁家村从最开始就牢牢守住多业态经营这个闸口。



在袁家村为了保证每个村民的利益，采用300种业态不重复的模式，就是通过严格的管理，保证没有相同的店面存在，一百个商户就要有一百种吃法。铺面通过认领方式分配到户，甚至还规定小吃店不允许有饮品，因为饮品有单独的店铺出售，真正保证每一个店主，不会因为同质化而经营利润受损，从而也保护了整个小吃街的有序健康经营。

3、坚持所有店面手工现做

吃惯了半成品，走进哪个景区都是一样的复热食品。

速度虽然快，但是却缺少好的口感，走那么远，就是为了吃一口热乎现做的当地小吃。









袁家村就抓住了顾客的这个痛点，不仅每家店都实行现场手工制作，使用村里统一配送的食材，还在每家店门口贴出招牌。



上面不仅有每家店的农民经营者的发誓背书，还有该小吃制作原材料的公示，比如谁家的羊出的羊奶，谁家的小麦出的面粉，并注明电话号码。



袁家村年销量排名第一的“粉汤羊血”，商户每天凌晨4点钟就起来煮羊骨老汤，早上8点前准备齐全最新鲜的羊血、豆制品、粉丝以及其他佐料，这些佐料均来自袁家村的手工作坊，每天羊汤更换，不用隔夜老汤底。





村里非常重视食品质量及价格，筑起了袁家村整个信任体系。这种去商业化的做法，正好与其他乡村小镇的经营手法不同，抓住了游客们想要猎奇、感受的痛点。

4、解决复购，延长2天消费



解决复购，提高顾客粘性，是很多餐饮人解决不了的大难题，想要让顾客多留一晚，让顾客多吃一顿，让顾客再来，怎么做呢？

当然要足够有吸引力才会让他们玩起来、留下来，袁家村采取三个模式：

A 酒吧+民宿 ，让顾客多留一天



为了能留住顾客，提高复购率和粘性，让他们多停留一晚、一天或者两天。袁家村开启了酒吧街和星空民宿，用夜间娱乐场景打造，拉长顾客消费时间；民宿的设计同时也拉长了他们在袁家村的总体停留时间，用户粘性更高。

B 增加儿童游乐设施，让家长消费



留住孩子也就是留住家长，人性化的增加儿童游乐场所，有助于家庭在小吃街游玩，从而呆上3-5天。

C 唐风街、造物节，用新业态留住顾客



为了吸引更多的90后、00后，近期袁家村又将开设长安十二时辰唐风街，及大学生造物节，吸引更多年轻顾客群体。让他们有更多的项目去玩，打造网红地标，延长消费时间。

三

商业模式：像企业一样经营袁家村

把农民组织起来，让乡村餐饮有序发展，并没有那么简单。

一家一户就是一个经营主体，这就像一家饭店一个大厨，如果管理不好，就会出问题。一家挣钱，家家仿效，一个东西卖得好，人人都来卖这个东西。



如果不能让村民挣到钱，不能调节收入分配，让村民利益平衡，乡村旅游就会无序发展，恶性竞争，起步于农家乐止步于农家乐，而不可能做成产业。

所以经营袁家村就要像企业一样，有自己的商业模式。

1、股份合作，村民可认购



当生意做大了，就会出现分歧和矛盾，而解决矛盾最好的方式，就是管理制度，袁家村施行股份合作，所有村民都可以参与。比如一户村民在小吃街最初认购了1万元的股份，10多年来，每年都能分到1万元红利。所有村民都可以参与进来，不会只让一部分人独享利润。

2、抽成经营，不让村民暴富



因为免房租，300种业态，卖馒头的，同卖羊汤的，当然利润也不同。

对于销量和利润不均的情况，袁家村采用抽成经营，不会让一部分村民暴富，因为暴富以后会出现很多问题，比如有的村民会拿着辛苦赚的一两百万去赌博。为了避免这种两极分化严重的现象，抽成则是调节收入分配最好的方式。

3、IP延伸，走进西安打造“进城店”

因为袁家村已经有了自己独特的模式，反响和口碑都不错，更多的人想要品尝到袁家村的小吃，这就触发了把袁家村搬进城，走出去的念头。



2015年，第一家袁家村城市体验店在西安银泰开业，入驻30家商户。进城店的设置，其实是袁家村IP的延伸，通过袁家村已有的传播流量和口碑，将部分高翻台率、高效率的小吃品类搬进商场。



所有进城小吃品类依旧是现场手工现做，还是原来的配方，还是袁家村的味道。但在模式上却与农村小吃街有差异，进城小吃会严格筛选品类，比如油大费时的麻花就没法搬进城，不仅城里人不喜欢，还会降低效率，影响客单量。所以在品类筛选上，袁家村做了反复的对比和试验。



4、模式整体培训输出

好模式，好思路，好创意，高获客量、高用户粘性，高年收入，吸引了很多学习者来到袁家村考察。

袁家村为此也开设了一个培训课程，将袁家村的管理组织模式整体输出，在原有成果上，结合学习者所在城市的自身特点，再造一个袁家村，指导考察者设计出符合其自身的战略思路和餐饮组织模式。