现在许多网红餐厅一炮而红，却大多数只是一阵风，速生速死。

而在上海有一个奶茶品牌，7年前靠着微博红利成为当时最火的网红品牌之一。

第一家店只有6平，月营收竟最高达50万！

在竞争如此激烈的茶饮市场，它却稳扎稳打、站稳了脚跟，7年开出200家直营店，去年营收3个亿！

它就是桂源铺。

一个网红店如何延长生命周期，成长为连锁品牌？职业餐饮网采访到了桂源铺的创始人郑志禹。

开店连亏4个月，

创新做樽装奶茶，靠微博走红！

创业初期，开第一家店时，最重要的是活下去。

2011年，桂源铺的第一家店，开在桂林米粉旁边，只有6平米，卖奶茶，只做外带，门店环境也没有任何调性。

而这家店，不仅没有做到盈亏平衡，还连续亏损了4个月，每天的流水只有几十块，最惨的一天只卖了27块。

创新做樽装冰镇丝袜奶茶

痛定思痛，就在这时，桂源铺作了一个创新，把冰奶茶放在了玻璃瓶里，类似于冰镇啤酒的形式，这款产品叫做樽装冰镇丝袜奶茶。



(樽装冰镇丝袜奶茶，2012年特别火)

赶上微博红利期，一炮而红

而2012年，微博刚刚兴起，广告还很少，桂源铺花了2000多块，将这个樽装产品在微博上曝光了3天。

广告效果立竿见影，桂源铺马上就变成了网红店，门口开始排长队。



(2012年的排队现象)

而因为线下门口排队的盛况，上海的电视台也都慕名而来，又进行了一轮传播。

短短几天，桂源铺就得到了两轮传播，一下子从连续亏损4个月的小店，变成了网红奶茶店，顾客想喝一杯桂源铺，得提前10天预约；6平米的小店，月营收能做到50万！

靠这个创新，桂源铺活下去了，而且活得很好。



大胆差异化定位，做港式奶茶

开第5家、第6家店时，就不能仅停留在活下去的层面了，要在瞬息万变的市场上，想清楚品牌的定位。

在2011年的奶茶市场，奶茶几乎等同于珍珠奶茶，台式奶茶是主流，品类还未细分且市场格局已经形成。

而桂源铺另辟蹊径，做港式奶茶。



1、原材料上：告别奶精，7年不做珍珠奶茶

相比于台式奶茶，用奶精、珍珠等作为原材料，港式奶茶用的原材料是斯里兰卡茶叶和淡奶，原料更健康，成本也更高。

用真材实料是要付出代价的。

比如，当时的奶茶界，有句话是“得珍珠奶茶者，得天下”，也就是说，珍珠奶茶是刚需，你把它做好了，店铺生意就差不到哪儿去。

但那时珍珠奶茶正是奶精时代的产物，固然可以带来生意，但符合桂源铺的定位和调性吗？不符合。于是，桂源铺坚持7年，不卖珍珠奶茶。



2、产品上：打造奶茶爆品+小吃爆品

港式奶茶往上追溯是港式茶餐厅，港式餐厅的产品一般由饮品和甜品组成。

而港式奶茶的品类只有7种，其中还包括3款如可乐一样的一饮品，又想提高品类的丰富性和客单价，怎么办呢？

于是，桂源铺在丝袜奶茶、冻柠茶的基础上，推出了小吃爆品——鸡蛋仔。

因为，菠萝包、三明治等港式小吃，需要请大师傅现场制作，而同样作为港式小吃的鸡蛋仔，成本低、无油烟、又容易标准化，作为港式奶茶店的辅助小吃，最为合适。



桂源铺的人均消费在20元左右，一杯奶茶的价格在15-25元之间，鸡蛋仔的价格在15-20元之间。

3、客群上：香港文化风靡，找到了自己的港式奶茶顾客群

而在TVB等香港影视文化的影响下，桂源铺找到了自己的港式奶茶客群。

桂源铺作为初创品牌，没有知名度和资源，避开了台式奶茶这个红海，找到了港式奶茶这一蓝海，有了自己的特色，因此，获得了生存发展的空间、时间。

试想一下，如果当初桂源铺选择是台式奶茶，就很难有今天的规模和地位了。



4、紧跟趋势，升级黑糖奶茶

但，随着品牌规模的扩大，桂源铺的产品线已经不局限于传统的港式奶茶，而是根据流行趋势和顾客需求，结合自己的品牌价值打造新产品。

就像今年黑糖奶茶非常火，桂源铺也跟进了，但也结合香港特色，升级了黑糖奶茶的原材料，比如，用阿华田代替奶精，用布丁代替珍珠，既迎合了市场需求，也保留了品牌的核心价值。

托管式直营模式，3年营收翻12倍

定位想清楚以后，就要思考品牌的商业模式了，比如，你要扩张，到底靠直营还是加盟。

和大多数品牌一样，开几家直营店就放加盟，从而扩大规模，桂源铺也是如此。

但放了加盟店后，桂源铺发现门店营收不升反降。

抛去了网红的外衣，品牌该如何立足？加盟店成了拖油瓶，该如何改变现状？

这些问题，都摆在了桂源铺面前，为此，桂源铺团队通过对特许经营模式和餐饮业的深入思考，以及通过世界各地的考察和调研，推出了直营和加盟之间的托管式直营模式。

1、加盟商亏钱补贴10%”，“收买”人心

所有的模式，要想生效，得先有人。

什么意思呢？就是桂源铺的加盟商也流失过，没有加盟商，再好的模式也是空中楼阁。

当时，桂源铺的营收开始下滑，加盟商纷纷要出走。

在如此不利的情况下，还要挽回加盟商，难度可见一斑。

于是，桂源铺用了这一招，把加盟商都召了回来。

这一招，就是总部为加盟商的盈亏买单：加盟商赚钱的话，给总部营业额的10%；亏钱的话，总部给补贴10%。

既然盈亏都有总部兜底，何乐而不为呢？加盟商决定回归，试一试。

后来一试，很多加盟商觉得还是总部管理得好，于是，又纷纷回归。

甚至，曾让某竞对品牌的加盟商，纷纷翻牌，直接换成了桂源铺的招牌。

而，在一切回归正轨以后，总部和加盟商之间又达成了新协议，不管赚钱与否，将营业额的5%交给总部。

想要加盟商死心塌地跟品牌走，第一，得保障他们的利益，得舍得让利，甚至是自己亏损；第二，得具备极强的管理能力，能化解困境。

郑志禹回忆到，“在打磨整个加盟托管模式时，有段时间，桂源铺的公司帐户上每个月要净亏10万，每个月都要面临生死存亡的问题。但，通过对价值观和商业模式的坚持，终究都挺过来了！”

2、3年时间，门店年营收从2500万到3亿

餐饮品牌要扩张，该选择直营，还是加盟呢？几乎每个餐饮老板都纠结过这个问题。

如果自有资金雄厚，或拿到了融资，一般会选择做直营；

要么就，开放加盟，但管控一直都是个大难题；

而，桂源铺作为千千万万个普通创业公司里的一个，并没有强大的资金和资源，又想对门店进行深度管理，怎么办呢？

桂源铺将直营和加盟做了个结合，创造了加盟托管的模式。

靠这套模式，桂源铺不仅成功破局，还迎来了3年的快速增长期。

2015年，门店销售额达2500万；

2016年，门店销售额达1.2亿；

2017年，门店销售额达3亿；

预计2018年，门店销售额将达4亿；

那么，这套模式到底是怎样的呢？

桂源铺在全国共有360家，自己直接管理的店有200多家。

第一，这直接管理的200家店，相当于桂源铺的直营店，加盟商只用出资金、资源，看看报表或监督，其它从督导到训练到设计，包括员工培训，全都由总部来做；员工也是自己的，总共有800个一线员工。

第二，剩下的160家店，因为分布较远，管理半径有限，交由代理商管理，具体又分为代理直营店和代理托管店。

这样的模式，既解决了资金和资源的问题，又让门店可控，极大地助力了门店的发展。



3、麦当劳式的管理逻辑，名创优品式的投资逻辑

国内餐饮品牌的加盟模式，很少有能进行强管控的，这就使得品牌的风险应对能力较低。

而桂源铺的加盟托管模式，综合了麦当劳和名创优品的模式。

郑志禹说，我们的管理逻辑是基于麦当劳，财务逻辑是基于名创优品。

第一，麦当劳采取的是卖老店的模式，它的管理是很深入的，因为系统众多，需要由总部直接控制；

所以，麦当劳会让一个店走上正轨后，再将整个店打包卖掉；

第二，名创优品的模式，更偏向于投资，但总部对每个店，都会参与投资、管理，并有绝对的控股权。

事实证明，这种融合后的模式比较成功，也正因如此，桂源铺保持了门店的扩张、以及品牌成长。

4、打通员工上升通道，系统培训

都说餐饮行业的员工流失率高，其实，茶饮行业的员工流失率更高。

因为茶饮行业的工作人员，每天都在几平米的空间劳作，从早站到晚，工作环境较差；

而且，很多茶饮店的员工年龄偏小，多为十几岁到20出头的小姑娘，工作更不稳定；

很多奶茶店，都是个人开的，员工给一个老板打工，上升通道有限，最多做到店长，就要跳槽了，在这种情况下，要想把员工留住，实属不易。

而桂源铺，打通了员工的上升通道，员工可以在门店工作，能力优秀者，还可到总部各个岗位去做；

对于门店现制奶茶，总部有一个较大规模的训练基地，提供系统而完整的培训。



小结：

一时火爆是运气，长久稳住是实力！

随着互联网的渗透，餐饮企业火起来很容易，在市场上稳住却很难！

红时不失分寸；走下坡路时，又能逆转局势、扭亏为盈。那些在市场上存活了几十年、几百年的品牌，都具备这样的能力！