一份辣子鸡，别人卖58元、88元顾客都嫌贵，它却敢卖158元一份，顾客却说值；

一份鸡蛋，成本只有几元钱，改变出品方式后，它一份就能卖到28元钱；

……

当很多餐企还在价格战中苦苦挣扎的时，成都的一家餐企却另辟蹊径，主动把产品变成“社交餐”后，单店年卖3万只鸡，这到底是怎么回事呢？

近日，职业餐饮网记者就对鸡本无敌创始人范勤耘进行了专访。

(鸡本无敌创始人范勤耘)

在做鸡本无敌之前，范勤耘实际上有过多次的餐饮试水，开过面馆、也做过川菜馆，但最后都悻悻收场。

通过总结他发现，问题都出在了价值偏差上，以为卖的便宜就可以赢得顾客，转过头来才发现实际上顾客的真正用餐动机绝对不是贪图便宜，而是满足社交需求、在用餐中感受到价值感。

把辣子鸡变为“社交餐”，一份158元，单店年卖3万只！

所以，基于开创用户，不在价格战中苦苦煎熬的思路，2017年底，范勤耘选择了毛利高、不容易过时、有记忆点的辣子鸡作为突破口，开出了“鸡本无敌”中式炒鸡社，它的出现也打破了成都辣子鸡只能售卖58-78元的尴尬局面。

那么，鸡本无敌是如何把辣子鸡做到158元，又让顾客觉得值呢？

一

产品上：

突出现炒，聚焦一道辣子鸡

1、不卖隔夜鸡，每一份辣子鸡都现炒

近几年，无论是小女当家现炒快餐的红火，还是盛香亭现捞热卤的兴起，都无不说明一个趋势：那些能让顾客看到，感知到的现炒、现卤、现烤的餐饮品牌都受到了顾客的欢迎。

和其它辣子鸡炒好一锅后复热不同，鸡本无敌坚持用活鸡，每一份都现炒，不卖隔夜鸡，这样一来口味势必会比冷冻鸡口感要好，因为辣椒和鸡的选用的最优质的原材料，成本都不止58元，所以这也是为什么顾客不会觉得158元很贵的主要原因。

2、将辣子鸡放“大”，每份2.2斤肉，给顾客超值感

以往，我们出品辣子鸡都是用正常的盘子去装，也从没考虑单个菜品的社交属性，为了让顾客看到产品就有一份超值感和满足感，范勤耘选择将辣子鸡进行了放大，盛放的器皿是普通的辣子鸡的2倍，并且每份有2.2斤鸡肉，这样一来不仅让顾客觉得超值，也更有记忆点，传播点，方便后期宣传。

3、80%大众菜做微创新，让顾客用餐有惊喜

如果只是想卖高价，又不能保证菜品的口味，范勤耘认为只会得到顾客的唾弃，必须在口味上得到顾客的认可。

鸡本无敌除了24款SKU都是大众熟知的产品，比如花椒鸡、凉拌鸡等，不去做教育市场的工作，还请了川菜大师进行研发，80%的大众产品都做了微创新，主要体现在以下三个方面：

1)口味上：做微创新，鸡爪要带鸡拐售卖

鸡爪，是很多烧烤店都有的产品，范勤耘发现鸡拐的部分是最有嚼劲，也是最好吃的，但大多数店的是没有鸡拐的，为了让顾客吃到产品时有惊喜感，鸡本无敌的每只鸡爪都带拐售卖，一经推出就受到了顾客的一致好评。

2)烹饪方式上：做观赏性，炒鸡蛋变石锅烹蛋

鸡蛋，也是一道几乎每家餐厅都有的原材料，可是很少有人会从一道家家都有的菜品上下功夫。

但范勤耘懂得，想要让顾客吃出惊喜，就要从常见菜品上下手，这样才有比较性。

他把炒鸡蛋改成了石锅烹蛋，里边加上虾仁和自主研发的调味料，寻求口感达到最佳状态后，再通过全新的烹饪方式演绎，一道售价28元又观赏性极强的菜品就这样诞生了！

3)呈现方式上：老瓶换新酒，用鸡尾酒瓶装西瓜汁

西瓜汁，同样是夏天几乎每家餐厅都有的饮品，但基本价格都锁定在十几元钱的区间，范勤耘觉得想要客单价上有提升，首先要赋予他全新的生命力，一个固态的产品是很难卖出一个理想的价格。

除了在口味上进行了微创新，找专业的酒水研发师进行调配，还用鸡尾酒瓶包装出品，这样一来一个十几元的饮品，因为口味和器皿的变化，摇身一变成49元的产品，顾客还会觉得值。

但，这里也应该特别强调一个事情，呈现方式、烹饪的观赏性都以菜品好吃为前提，只要影响口味的动作，通通不做。

4、设10%伴侣性产品，提高客单价

在众多聚焦一道菜的餐厅里，老板都忙于做好一道菜，而忽略了伴侣性产品的重要性。

在范勤耘看来：“伴侣性产品至少能帮我们解决两个痛点，一个是盈利问题，往往一个餐厅中毛利最高的不是爆品而是伴侣性产品，另外一个就是综合口味，像辣子鸡本来是辣的，是需要像南瓜、西瓜汁这样的伴侣性产品解辣的。

5、高价值菜品配服务员解说，一个鸡蛋卖28元

另外，在我们设置高价值产品的时候，还有一个要点是需要落实的，那就是我们的服务员应该化身为讲解员，在鸡本无敌范勤耘规定，每个高价值的产品至少要和顾客说4句以上它的特性或者吃法。

别小看“说”的重要性，很多顾客心甘情愿付费都是因为通过语言的魅力，他感受到了产品的附加值，所以也是为什么大多数的餐厅鸡蛋只能卖十几元，而鸡本无敌能卖到28元的主要原因。

6、重视主食，白米饭和菜品同等重要

怎样你会觉得一家餐厅是有良心的？

“厕所要干净，厕所不干净的餐厅8成不卫生”

“米饭要好吃，米饭不好吃的餐厅也做不出什么好吃的菜”

……

看吧，以上的这些就是顾客的真实的感受，很多餐厅对于菜品执着，但却忽视了主食在一餐中的地位，所以鸡本无敌除了米要选好大米，炒米饭的方式也是范勤耘去日本苦学而来。

二

效率上：

将配料做成小包装，10分钟快速出餐

生活节奏加快，顾客的耐心度逐年降低，即使是吃正餐20分钟以内上齐所有菜品已是他们的极限，针对这一情况，鸡本无敌选择用流程标准化，倒推出餐时间，提高翻台率，现在从顾客落座到出餐只需要10分钟，具体做法是：

1、将辣椒、花椒做成小份料包，加快出餐

范勤耘认为：“中国从来不缺产品标准化，缺的恰恰是流程标准化，以往做川菜都是凭感觉下料，更别说做成料包加快出餐了。

所以在鸡本无敌，我们在效率上做的第一个动作就是将辣椒、花椒做成小料包，加快出餐效率。

2、研发宰鸡机器，一只鸡节省5分钟，3名员工

过去，因为鸡要现宰，厨房要安排3名员工宰鸡，不仅效率慢，经常也是累的员工腰酸背痛。

基于这个痛点，范勤耘找到了第三方共同研发了宰鸡神器，过去屠宰一只鸡要6分钟时间，现在只需要1分钟，而且还节省了3名员工，每个月单店节省1万元钱，全年30多家门店算下来这个效益可想而知，节省的每一分都会转变为利润。

3、座位不设靠背，1个小时后撵客，提高翻台率

宝贵的营业时间只有那么多，如何让顾客快速吃完离开，也是做餐饮的一项重要课题。

经过研究，范勤耘发现桌椅不设靠背的话，最初的一个小时顾客是舒服的，再想继续就会觉得不舒服，所以它就采用了这种设计，以此提高翻台率。

此外，考虑到顾客的包包、冬天穿的大衣没地放的时候会占用椅子，也影响就餐体验，在鸡本无敌的座位即是座位也是能发挥储物功能，不占用其它空位。

(座椅兼具储物功能，节省空间)

三

玩法上：

全时段经营，做中式炒鸡烹饪集合店

1、设24款与鸡有关的SKU，做“鸡”集合店

“前几年爆品思维在我们餐饮行业特别流行，一道酸菜鱼、一道辣椒炒肉就能开出一个店，加上媒体的过度渲染，大家都迷信做爆品。

做爆品没有错，但只做爆品的思路也害死了很多餐企，我们交的是24小时的房租，卖的爆品能满足全天都卖的属性吗？一个爆品能撑起来一家餐厅吗？又考虑过复购的问题吗？

基于此，我们虽然以辣子鸡为招牌菜，但同时设置了24款与鸡有关的SKU，比如鸡骨架熬的汤、鸡爪、凉拌鸡等产品，用不同的烹饪方式满足不同客户的需求，做一家中式炒鸡集合店。”范勤耘说。

2、全时段经营 上午卖鸡面，给员工抽成50%

餐厅交的是24小时房租，如何拉长营业时间多赚取一些利润，是每个餐饮老板朝思暮想的事情。

范勤耘选择从早餐和夜宵突围，即走早餐卖和鸡有关的面、夜晚换一种音乐卖和鸡有关的烧烤、中午和晚上还是卖辣子鸡，并且为了鼓励员工积极性，早餐选择和员工各抽成50%的方式进行。

全时段经营的核心要点：

a、食材要能重复利用，是菜品的延伸

b、雇佣人力不增加

c、同一客户群体做深

3、自我引流，在餐厅里发代金券给老顾客

上街发传单、上街揽客，一直以来就是我们餐饮企业揽客的方法，可是顾客真的有感觉吗？

在范勤耘看来，上街做这些动作基本都是无效动作，一是因为顾客对你没有信任背书，二来影响品牌形象，三来人员也是成本，上街发一天传单有考虑成本吗？

在鸡本无敌，他想了一个妙招，为什么不能自己给自己引流呢？即顾客在吃午饭或者晚饭的时候，在店内给顾客发早餐或者晚餐卷。

因为顾客本身就对餐厅有信任背书，有好感，所以效果可想而知。

职业餐饮网小结：

LV的箱包，用成本思维定价，不足400块钱的成本，可最终却能卖出上万元的价格，因为是品牌思维；

苹果手机，用成本思维定价，成本不足千元，可最终却能卖出6000-7000元的客单，因为是整合思维；

……

反观今天的餐饮行业也一样，我们已经阔别了用成本定价时代，如何通过包装、产品结构调整、改变其物理性状，做对顾客有价值的产品，不在价格战中苦熬，才是当下餐饮企业最迫切的需求。