提起西北菜，大家脱口而出西贝。

说到云南菜，直接跳出云海肴。

而一说东北菜，就是大花袄、大鹅、小鸡……却很少能脱口而出一个品牌。

但是有这样一家店，励志做东北菜当中的“西贝”，用“东北菜+小海鲜”模式，开出了25家直营店；

菜品全部手工现做，复购率最高达80%，顾客在商场没开门之前就排队等候，最长等位2小时；

把东北菜开在“西餐厅”里，走精致化东北菜路线，年营收3亿！

这家店就是北李妈妈菜。近日，我们采访到了其创始人李冰，看看他是如何从有品类无品牌的东北菜当中突围出来的！

“西餐厅”里卖东北菜，它开出25家直营店，被称“东北版西贝”


一

东北菜开成“西餐厅”，做“时尚东北菜”

2009年，北李妈妈菜在大连开出第一家，凭借着性价比和精致出品，一炮打响继而一路向南！

2013年进入天津恒隆的时候，更是用3个月的时间，生意火爆程度超过外婆家！可以说在天津、北京都足足站稳了脚跟，它是如何做到的呢？

1、猪肉“挂”着卖，把“粗旷文化”变精致

一直以来，东北菜相比川菜等菜系，顾客认知一直相对较低，还存留在“黑、咸、黏”的误区，大家脑海出现的画面也都是大花被子、炕头、葱蘸酱……

但是李冰认为，这其实都是大家对东北菜的误解。那么既然自己要重新定义东北菜，就必须改变大家这一认知！

纵观市场上类似于铁锅炖的东北菜，基本都是原封不动的搬过来：大锅、柴火、铁盆……让很多顾客觉得东北菜十分粗糙，不够精美。

而北李妈妈菜为了改变这个认知，故意不做民俗文化，剑走偏锋走时尚路线，出品全部按照粤菜的精美方式，摆盘时尚！

“西餐厅”里卖东北菜，它开出25家直营店，被称“东北版西贝”

就比如说，炭烤猪肉不再是粗糙的堆在一盘，而是大小均等的穿成串，再配合精美的摆盘来呈现。

“西餐厅”里卖东北菜，它开出25家直营店，被称“东北版西贝”

菌菇汤告别了传统的“一大碗”形式，走“西式奶皮蘑菇汤”路线，也做了酥皮，成为北李的特色汤品。

在出品上，北李妈妈菜的每个产品基本都做了更精美、更精致的处理，让以前顾客心中的“黑、咸、黏”印象彻底改变，并告诉顾客：东北菜也是很时尚的！

2、“西餐厅”里吃东北菜，混搭风让人眼前一亮

所谓的优势要建立在未来的趋势之上。

2018年-2019年单身经济浪潮过后，家庭消费的趋势越来越明显。像北李妈妈菜这样的餐厅不能单单只做年轻人的生意，而是全年龄段，那么在餐厅的装修上就要有讲究！

为了传达新式东北菜的意境，摒弃大家潜意识里很土气的大花被子、大红灯笼……李冰在餐厅的装修上就花了500万，特意开辟出几个包间，打造了一个符合全年龄段审美、适合家庭消费、时尚简约的“西餐厅”。

“西餐厅”里卖东北菜，它开出25家直营店，被称“东北版西贝”

优雅的环境加上精致的菜品，这是北李妈妈菜为品类“代言”，把东北菜品牌化的一大亮眼标志！

“西餐厅”里卖东北菜，它开出25家直营店，被称“东北版西贝”

“西餐厅”里卖东北菜，它开出25家直营店，被称“东北版西贝”

二

加入小海鲜，走“高性价比”路线开出25家直营店

在北李妈妈菜创立之初，李冰便不是“随便玩玩”，而是本着“坐北朝南，一路向南”的目标来经营的。

这就意味着保持特色的同时，迎合大众口味的必要性！

李冰考虑到东北菜的受众没有川菜、粤菜那么广，要走向全国难免碰壁，那要怎么办呢？

由于北李妈妈菜起源于大连，海鲜便是当地的特色，于是李冰想到，海鲜这个品类是没有什么地域属性的，就算一路向南，各个城市的人也都比较爱吃，于是便决定加入海鲜这个“调和剂”，把东北菜和各个不同地域的人维系起来！

但是又遇到了一个问题，海鲜客单太高，一只螃蟹都要好几十，这和自己人均70元的性价比路线不符合。

于是李冰决定只加入类似蚬子这样小海鲜，不仅客单价低，而且走到哪大家都能接受。

“西餐厅”里卖东北菜，它开出25家直营店，被称“东北版西贝”


当然为了迎合现在的“辣”时尚，北李妈妈菜也适当加入了少部分的川菜、粤式点心等等，不过还是以东北菜为主旋律！

三

瞄准聚餐，先在商场打品牌，再去街边谋扩张

北李妈妈菜不在东北的三个省会开！

东北菜却不在东北生根发芽？这是什么逻辑？

其实就像西贝一样，真正火起来的不是在西北，而是在北京。

首先，在本地做东北菜，市场已经没什么空间了，竞争太大。

其次，东北的东北菜客单价太低，人均可能只要50元，而北李妈妈菜已经形成品牌化，那么客单价注定要贵一些，在70元左右，在本土没什么竞争优势。

“西餐厅”里卖东北菜，它开出25家直营店，被称“东北版西贝”

北李妈妈的25家直营店多数都选择在商超，下个月还会在北京通州万达再开一家接档西贝。

那么很多人就会问了，商场红利已经过了，为什么还会选在商场呢？而且像北李这样适合全年龄段的家庭聚餐餐厅就更适合开街边店了呀？

对于这一点，北李妈妈菜的战略是：先在商场打品牌，再去街边稳定发展。

类似天津这样已经成熟的市场就不再去商场开店了，而是选择街边店，那么接下来北李要去苏州杭州，依然会选择先开进商超，等品牌打响了之后，再开街边店。

“西餐厅”里卖东北菜，它开出25家直营店，被称“东北版西贝”

四

产品全部手工现做，复购率达80%

李冰：“我没有中央厨房，以后也不会弄，所有的菜必须门店现场制作，这才是我们中国人讲究的锅气！”

以往的一些走高性价比的快时尚餐饮，都因工业化痕迹很严重而被人诟病。

1、500平店60多个员工，酱骨一天熬两次

北李妈妈菜的面积都在500平米左右，员工却有60多人！即使人力成本十分庞大，厨师又很难招，但是为了菜品的品质，李冰坚持所有产品必须手工现做！

“西餐厅”里卖东北菜，它开出25家直营店，被称“东北版西贝”

“锅包肉是不是现裹的面咬一口就知道”

“凉拌拉皮的黄瓜丝是不是现切的一口就能吃的出来”

“鱼丸汤的每一个鱼丸都是师傅在后厨手工现打，这吃起来比螃蟹还鲜”

“酱骨都是上午熬一次，下午熬一次”

正是因为北李妈妈菜保持全部手工现做，回归餐饮本质，才会让产品口味得到认可，也是复购率能高达80%的原因。

“西餐厅”里卖东北菜，它开出25家直营店，被称“东北版西贝”

2、包下东北玉米地自产自销，食材还原“土味”

在原材料方面，北李也十分讲究。

李冰认为不同土地种出来的食材都各有不同，就比如玉米是东北菜当中一大特色，一定要够糯、够香，才能体现菜的灵魂！为了保证玉米的东北原味，李冰在东北特意包了一片玉米地，店内所有的玉米都自产自销，玉米品质完全还原东北！

并且，和市面上的饮料蓝莓汁不同，北李妈妈菜的蓝莓都是东北北部特有的野生蓝莓，榨出来的颜色味道都远甩市面上的蓝莓饮料几条街！

“西餐厅”里卖东北菜，它开出25家直营店，被称“东北版西贝”

五

打造“抱抱节”，品牌营销要年轻化

北李妈妈菜虽然菜品品质上有很高的保证，但是一直以来靠的基本都是回头客，相对薄弱的就是营销！

而今年的8月17号，北李也开始结合线上线下的特点，做了一个快闪活动：北李抱抱节，抱抱就打折！

“西餐厅”里卖东北菜，它开出25家直营店，被称“东北版西贝”

就类似丰茂的818、西贝的亲嘴节，北李在营销上也是线上线下一同打通，抖音、朋友圈都进行了一系列的霸屏。

“西餐厅”里卖东北菜，它开出25家直营店，被称“东北版西贝”

活动当天客人就爆满，第二天就更是有很多人慕名而来，北李妈妈菜通过一次活动造节，吸引了一大批粉丝！

“西餐厅”里卖东北菜，它开出25家直营店，被称“东北版西贝”

其实餐企造节不单单是做一场活动，简单的打折，更重要的是一定要给参与的顾客一个传播点，也就是发朋圈的噱头。

像北李妈妈菜的营销就十分成功：铲金币、360度拍摄、随机心愿单……都是让顾客能深入参与并且自动为餐厅转发的，这才是达到了1+1>2的效果！