餐饮业的冬天，从正月十五开始。

元宵节过去，中国餐饮行业算是进入了一个真正意义上的“淡季”。

“每逢佳节胖三斤”的消费者，在年后的二三四月里，外出就餐需求大大降低。

对于餐饮经营者来说，一面要承担高昂的店租以及人力成本，一面却门可罗雀存货难销。

如何顺利度过这段难熬的日子，迎来代表着复苏希望的“惊蛰时刻”，就成了不少餐饮人当下最关注的焦点。

旺季取利，淡季取势

很多餐饮经营者无法适应“从旺季一下跌入淡季“的心理落差。

但事实上，着急上火对生意毫无帮助，反而会让你嘴角长泡。

所以在读sir看来，应对淡季的第一步，是调整自身的状态。

不少餐饮老炮对待淡旺季，都有着十分明确的经营目标，即“旺季取利”和“淡季取势”。

取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益；

取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度......并以此建立长期的战略优势。

虽然在不同时期的侧重不同，但“势”与“利”两者又是不可割裂的。

没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”；

而没有旺季的“利”，也无法支撑餐厅在淡季里去取得所需要的“势”。

所以进入淡季不要慌张颓废，这正是积累“势”的关键时期，万不可懈怠。



▲淡季是积累势能的最佳时期

如何在淡季积累“势能”？

1.尝试新的业态

前几日，星巴克在徐家汇的港汇恒隆北座又开了一家“星巴克臻选咖啡·焙烤坊”(Starbucks Reserve Princi Bakery Cafe)。



▲星巴克位于上海徐家汇的臻选焙烤坊

这一次，星巴克没有将咖啡作为臻选店主打，而将烘焙和酒类作为主要商品。

这也是除了南京西路店，第一家单独出售特调酒饮的星巴克。

从网友的探店反馈来看，门店中沿街的一侧是调酒吧台，而通往商场一侧陈列着面包蛋糕披萨等小食，咖啡吧台在中间。

主推鸡尾酒、早午餐和烘焙产品。

与其说是星巴克，不如说是一家“餐吧”。





▲臻选焙烤坊内提供的餐点以及酒类产品

我们不难看出，在经历了竞争加剧、口碑下降的2018，星巴克正在积极寻求新的出路，徐家汇的这家臻选焙烤坊就是一种尝试。

无独有偶，在去年的餐饮淡季，肯德基与中国茶叶博物馆联合，在杭州开出了一家走小清新风格的茶饮店。

这家面积有40~50平米的肯德基茶饮店，没有卖炸鸡和汉堡，提供的却是奶茶和甜点。

不仅如此，连装修也从经典的红色摇身变成少女风的马卡龙色系。



▲肯德基茶饮店

已经进入中国30多年的肯德基，还没有摆脱“快餐”“垃圾食品”的标签，在前年推出主打绿色健康的K-Pro之后，之后又推出茶饮业态，明显是想通过这样的方式，改变消费者对品牌的固有偏见。

可见，淡季尝试新业态最好的时机，新的事物本身会吸引消费者“尝鲜”；

成功了，那好处自然不必多说；就算新业态效果不理想，也不会对经营主体产生过多的影响。

2.尝试产品搭配

除了尝试新模式，餐饮人在淡季时，还可以试着优化自己的产品结构，或者推出一些互补新品，来拉取消费者的关注。

一位经营鱼产品餐厅的老板娘告诉读sir，去年淡季时，他们选择提前售卖小龙虾，并推出小龙虾与主打产品的套餐优惠活动。

这在当时大大提高了门店的销售额，并拉动了上千名新顾客到店消费。



当然，二三月同样是小龙虾的淡季，所以除了小龙虾，也可以尝试其他的产品。

比如轻食。

过节吃肉，节后吃草，这样的生活方式正在当下部分上班族们中流行。

阿里巴巴发布的《2019年春节经济报告》口碑数据显示，健康饮食观成为今年春节消费的新趋势。

轻食等健康饮食代表订单量涨幅较大，达到了47%。



▲数据来源：每日经济新闻

年后，大鱼大肉不受待见，轻食却异军突起。

不少餐饮品牌也从中看出了商机，将轻食作为餐饮淡季里的互补产品。

比如瑞幸就在年前与百卡弗、百麦、中粮这三家公司合作，推出麦芬蛋糕、三明治、司康、卷饼等轻食产品。

在年后都获得了不错的销量。



▲瑞幸的轻食产品

3.尝试多样化促销

很多餐饮老板在市场进入淡季后，想到的第一个方法，就是降价。

虽然淡季促销是一种不错的引流方式，但当打折、促销司空见惯时，消费者就会出现“审美疲劳”。

而且，一味的打折，就像是在透支品牌力，缺少合理性、正当性的价格，往往会适得其反。

在这种时候，聪明的餐饮品牌会选择针对客户群体，进行更加多样的营销活动，从而增强品牌的吸引力，树立品牌在消费者心目中的独特形象。

在这方面最经典的案例，莫过于西贝从2016年开始举办的“亲嘴打折节”。



虽然亲嘴节的核心目的还是打折，但通过与消费者的互动，创造出一种独特的消费体验，带给消费者乐趣与娱乐感。

从而让这种打折方式变得合理化，刨除廉价感。

4.维系老客户关系

淡季时除了做一些新尝试外，也是与老客户加深联系的重要时机。

这种时候切忌急功近利，把经常光顾的老客户当“摇钱树”，极力向他们推荐一些低质高利的产品，或是在产品品质与质量上以次充好。

顾客不是傻子，尤其是因为信任，而多次到店消费的老顾客。

一旦顾客发现了这些小动作，不仅失去了老用户的口碑，甚至有可能造成恶劣的影响。

最近受到处罚的一笼小确幸就是前车之鉴。

餐饮作为一种零售行业，其本质还是用户思维。

越到淡季越看重毛利，把客户当成傻瓜的行为是很可怕的一件事；

而正确的方法，是利用低毛利的高频产品，带动低频高毛利产品，这样才能获得客户口碑，增加门店客流。